Совет № 3 — рассмотрите трейд-ин
Сдать свое старое авто в салон в обмен на скидку — удовольствие, мягко говоря, сомнительное. Если у вас бодрая иномарка, то лучше продать ее самостоятельно и подкопить на покупку новой. Дилер все равно предложит за нее сумму заведомо меньшую, чем та, за которую ее купит реальный покупатель. Однако если у вас в гараже давно пылится дедушкина «Волга», то наверняка настало ее время. Продать ее за дорого не получится, а сдать на металлолом будет не так выгодно, так почему бы не использовать ее при трейд-ине? Важным условием будет то, что вы должны быть ее владельцем хотя бы в течение полугода, тогда скидка салона за старое авто с лихвой покроет реальную стоимость дедушкиного раритета.
Совет № 4 — ищите неликвид
Практически у каждого дилера найдется авто, которое вот уже полгода стоит в шоу-руме и все никак не продается. Поверьте, это именно ваш вариант! Салон заинтересован продавать как можно больше автомобилей, а такой «мертвый груз» занимает торговые площади и мешает повысить оборот. Поэтому на такие машины менеджеры готовы предложить максимальные скидки, лишь бы от них избавиться. Дело может быть в непопулярной комплектации, неудачном дизайне модели или слишком вычурном цвете. А может быть у данного авто есть какие-то внешние недостатки, ведь иногда, к примеру, машины повреждают при транспортировке. В таком случае за копеечную царапину на бампере можно выторговать солидную скидку.
3 кейса о том, как была снижена цена клика
Кейс № 1
Ранее клиент сам вел свой рекламный аккаунт. В объявлениях не были указаны конкурентные преимущества, отсутствовали расширения, иногда кампания останавливалась на неделю и более. Владелец аккаунта обратился к маркетологам, чтобы узнать, как снизить цену за клик в «Яндекс.Директе». Специалисты тщательно проработали рекламную кампанию. В итоге стоимость клика стала дешевле примерно в 4 раза.
Кейс № 2
Сфера деятельности клиента – доставка цветов по всей России. Конверсия обходится в 2000 рублей, что для рекламодателя невыгодно. Цель – уменьшить её до 1200 рублей. Такого можно добиться, снизив цену за клик. Для этого высокочастотные запросы заменили на низкочастотные, в которых упоминаются названия городов. Например, «доставка цветов Владивосток». Вместо 120 высокочастотных ключевых фраз стали использовать 58 000 низкочастотных. Кампании разделили с учетом регионов. Усовершенствовали тексты объявлений, дополнительно включив в них сведения о доставке и ценах. В итоге специалисты смогли снизить цену клика в 3 раза, а стоимость конверсии упала до 1000 рублей.
На этих параметрах интернет-маркетологи решили остановиться и стали экспериментировать. Они ограничили ставки на поиске до 30 рублей, а в РСЯ – до 20 рублей. Конечно, для показа на первой странице этого не всегда и не для всех запросов было достаточно. Однако цена клика стала на 30 % меньше, а стоимость конверсии удалось снизить до 650 рублей. Что в результате? Имея ограниченный бюджет, маркетологи смогли сильно увеличить поток пользователей из контекстной рекламы, уменьшить цену клика и почти троекратно сократить стоимость конверсии.
Кейс № 3
У клиента есть сайт по доставке пиццы. Рекламу он настраивал самостоятельно, и цена клика для его тематики была достаточно высокой. В итоге клиент обратился к маркетологам с вопросом, как снизить цену клика в РСЯ и на поиске. До этого он ограничивал ставку до 300 рублей, однако данные действия не помогали ему на должном уровне конкурировать с другими рекламодателями. Трафик упал, а звонки отсутствовали.
Топ-10 автомобилей с самой высокой потерей рыночной стоимости
Давайте выборочно посмотрим на наглядные графики снижения стоимости автомобилей за три года, ставшие наиболее яркими примерами падения стоимости на российском рынке поддержанных автомобилей. Для этого воспользуемся сервисом Auto.ru на котором можно отчетливо отследить динамику удешевления автомобилей на протяжении лет. Высчитывается удешевление по машинам, проданным за последний год на Авто.ру в регионе пользователя (представленный регион – Москва). Также не будем вникать в комплектации и поколения, а посмотрим на средневзвешенную динамику потерь. Итак, поехали!
1. Land Rover Discovery V
фото: auto.ru
Как видно, автомобиль теряет в цене по 16% ежегодно. Умножаем на три года, получаем среднюю амортизацию в 48%.
Аналогичные потери терпят и три других английские модели. Проблемы у них схожие, а значит и потери при покупки эти автомобилей в стоимости не избежать.
фото: auto.ru
За 3 года потеря составит в среднем 36%.
4. Jaguar XJ
Да, автомобили красивые, дорогие и статусные, но усредненные потери по 40% от цены нового автомобиля — не лучший вариант для вложения денег.
Английские автомобили красивы, но не могут похвастаться своей надежностью. Плюс стоят баснословно дорого. Отсюда происходит смещение интересов покупателей, которые не желают поддержать рублем уже поездившую машину, пришедшую к нам с Туманного Альбиона.
Итого: За первые 3 года автомобили могут потерять до 40% от стоимости. А за пять лет автомобиль можно продать и на 60% от изначальной цены.
Идем дальше по популярным моделям, которые могут оказаться денежным капканом для своих будущих или настоящих владельцев.
5. Mercedes-Benz S-Class
фото: auto.ru
Минус 18% ежегодно! Это значит, что «немец» за три года подешевеет более чем в два раза. А это при стоимости новой машины примерно составит 3.5-4 млн. рублей.
6. Mercedes-Benz CLS-Class
фото: auto.ru
Не менее внушительные потери, но меньшие, чем у S-ки, у спортивного CLS. Минус 13% за 12 месяцев. 30-40% потерь, что выливается в сотни тысяч рублей удешевления автомобиля всего за три года.
фото: auto.ru
Популярный баварский седан имеет приблизительно те же показатели амортизации.
8. BMW 7 Series
фото: auto.ru
Подтверждение тому, что чем дороже автомобиль, тем быстрее он теряет свою ценность в глазах покупателей.
Немецкое качество уже не то. Да, машины технологичные, быстрые, удобные, и много лестных эпитетов можно сказать им до кучи. Но из-за всех применяемых технологий эти машины перестали быть надежными, тем не менее цены от этого не снижаются.
Снижение на 40 или более процентов, в зависимости от состояния автомобиля, — это нормальная практика для немецких моделей.
Среди доступных автомобилей модели с самой большой потерей стоимости можно обнаружить среди «китайцев».
9. Lifan Solano
фото: auto.ru
Порядка 35% удешевления в первые три года по статистике Auto.ru. Как видим, дешеветь могут даже недорогие, а точнее, даже очень дешевые модели. Почему так происходит? Все дело в качестве и предвзятом отношении рынка к автомобилям из Китая.
Как не стоит пытаться снизить цену клика?
Всего 2−3 года назад, зайдя в интерфейс «Яндекс.Директа», можно было ужаснуться, увидев стоимость клика. Так, в Петербурге и Москве прогнозная цена для попадания в спецразмещение была 1000−2000 рублей, что закономерно для мегаполисов, так как здесь высокая степень конкуренции и идет жесткая борьба за первые позиции показа. Аукцион в таких городах перегревается, а клик становится очень дорогим.
Как снизить цену за клик в таком случае? Многие рекламодатели создавали кампании на другой регион (например, Томск), ждали, пока CTR вырастет примерно до 50 % (такое реально, если нет конкурентов), и уже с высоким параметром переходили на целевой регион.
Не рекомендуем пользоваться таким методом. Ждать придётся довольно долго и обойдется в копеечку. И даже если конкуренции нет, это не значит, что кто-то не додумался до подобной идеи, просто в Томске ваши фотокамеры никого не интересуют.
Такой способ уже не является актуальным, так как появился статус «мало показов». Это значит, что ваше объявление не будет демонстрироваться по фразе «купить фотокамеру Canon EOS 77D», если на данный товар отсутствует спрос.
«Яндекс» запоминает всю рекламу, которая когда-либо была связана с любым сайтом.
Если до этого аккаунт настраивался слабо, у ключевых фраз отмечался очень низкий CTR, а конверсия сайта оставляла желать лучшего, то у «Яндекс.Директа» будет мало доверия и к веб-ресурсу, и к рекламодателю. В результате показатели кампаний будут плохими. 
«Директ» выдает таким доменам низкий прогнозный и действительный CTR, который вряд ли удастся улучшить. Поэтому и цена клика останется высокой.
Можно проделывать самые разные манипуляции. Например, прописать ключевики во всех объявлениях. Но это не поможет. Единственное средство, которое подействует, – сменить домен, в идеале − зарегистрировать новый.
Таким образом, как снизить цену клика?
отбирать только целевые ключевики;
тщательно отминусовать лишние фразы;
прописывать ключ в заголовке объявления;
увеличивать CTR до максимального уровня.
Все эти действия помогут сделать клик дешевле. Другие методы, как правило, не работают.
Напомним, что стоимость клика в «Яндекс.Директе» сама не будет уменьшаться. Наоборот, из-за роста конкуренции в нашей стране аукционы за ключевые запросы перегреваются. При этом цена клика становится только дороже.
Кроме всего вышеперечисленного, необходимо улучшать свой продукт, увеличивать маржинальность, снизить расходы на производство или закупку. Не стоит надеяться на то, что цена клика будет стоить копейки. На этом рынке у вас много соперников, поэтому без необходимых навыков лучше не пытаться покорить «Яндекс.Директ».
Эксклюзивные и редкие автомобили — невыгодная покупка
Второй важный фактор, влияющий на снижение цены, — экзотичность машины или ее особенности, несвойственные для массовых моделей, продающихся в России, например высокий расход топлива, Hummer H2 — привет! Среди автомобильной экзотики, встречающейся на вторичке РФ, которая также будет терять баснословные деньги, — Bentley или, например, Alfa Romeo.
Конечно, Bentley могут позволить себе единицы, а вот б/у Альфа Ромео по карману будет каждому, но знайте, что продавать, скорее всего, ее будете долго, придется снижать сумму, чтобы наконец-то избавиться от красивого, но капризного авто.
2 По каким причинам увеличивается расход топлива?
Причин, по которым двигатель начинает расходовать больше топлива, чем заявлено в техническом паспорте автомобиля, довольно много. Это может быть неисправность блока управления двигателем, критически низкое давление в шинах, неисправность топливного насоса, загрязненный воздушный фильтр, или даже пробоина в бензобаке. Не стоит забывать и о качестве самого топлива, которое в нашей стране, несмотря на соблюдение всех стандартов, часто не соответствует заявленным нормам.
Необходимо понимать, что снижение расхода топлива напрямую зависит от стиля и манеры вождения. В данном случае работают простые законы физики. Чем меньше нажимаешь на педаль акселератора, тем меньше воздуха, а, следовательно, и топлива поступает в камеру сгорания, и наоборот. Кроме того, слишком “агрессивное” вождение зачастую является причиной повышенного расхода топлива.
Считается, что в городском режиме расход топлива намного больше, чем при движении по трассе. Это действительно так, и объясняется тем, что во время движения по городу водителю приходится постоянно разгоняться и притормаживать. В таком режиме очень сложно уменьшить расход топлива, так как именно во время разгона топливо расходуется в большей степени, а у автомобилей с большой массой этот показатель увеличивается в несколько раз. И, конечно, не стоит забывать о том, что в городе есть риск попасть в автомобильную пробку, которая может затянуться на неопределенное время. Уменьшить расход автомобиля, который регулярно простаивает в пробке, практически невозможно.
4 Чип-тюнинг как способ снизить расход топлива
На современном этапе самый простой, эффективный и проверенный временем способ уменьшения расхода топлива – это программный тюнинг автомобиля. Именно путем увеличения мощности двигателя можно достичь более низкого потребления горючего. Особенно это актуально для автомобилей с небольшим показателем объема двигателя.
Процесс программного тюнинга представляет собой изменение программы, отвечающей за параметры работы двигателя. То есть перепрограммирование электронного блока управления таким образом, чтобы расчеты впрыска топлива и количества поступающего воздуха находились в оптимальном сочетании, так как непосредственный впрыск зависит от давления воздуха, температуры окружающей среды и количества оборотов, которые совершает двигатель.
После проведения качественного чип-тюнинга параметры работы двигателя позволяют не только увеличить мощность мотора, но и снизить общий уровень расхода топлива. Показатель после проведения чип-тюнинга измеряет специальный прибор, о котором мы упоминали в начале статьи. В данном случае прибор будет показывать максимально точные данные, которые позволят вам убедиться в эффективности программного тюнинга в вопросе уменьшения расхода.
Совет № 1 — изучите рынок
Даже если вы уже точно выбрали, какую марку и модель хотите приобрести, совершенно необязательно сообщать об этом менеджеру автосалона. Выдать свои намерения значит поставить себя в тупик, в котором хороший продажник легко «раскрутит» вас на невыгодную покупку. Соберите информацию о конкурентах понравившегося вам авто и хорошо ее изучите перед визитом в нужный салон. При этом, убедительнее будет не листать распечатки из интернета, а изучать готовые коммерческие предложения, которые вы лично получили в других салонах. Это убедит менеджера в серьезности ваших намерений, а если вы добавите к этому множество сомнений и порывы уйти к конкурентам, то все это должно заставить сотрудника салона за вас бороться и договориться с руководством о заветной скидке.
Совет № 5 — притворяйтесь
Поверьте, опытный менеджер улавливает каждое ваше слово, даже сказанное случайно — именно они помогают ему строить тактику продаж и работать с возражениями. Поэтому этой особенностью работы продажника тоже можно пользоваться, например, если вскользь упомянуть, что вы работаете тайным покупателем. Такие сотрудники нередко проверяют автосалоны, а стать им при желании может каждый. Тем не менее, именно такой покупатель может своим негативным отзывом серьезно повлиять на работу менеджера, поэтому тот будет хорошо мотивирован предложить вам лучшие условия. Еще лучше вариант — упомянуть, что вы журналист. Тут уж дело может быть серьезнее одного отзыва, и может закончиться плохо не только для менеджера, но и для автосалона, поэтому даже руководство дилера может выписать вам неожиданную скидку.
Что такое клики в сервисе «Яндекс.Директ»
«Яндекс.Директ» – это сервис по размещению рекламы в Интернете. Плата здесь снимается именно за клики, каждый из которых означает переход потенциального клиента на веб-ресурс. С увеличением числа переходов растет вероятность покупки вашего продукта.
От чего зависит количество кликов по вашему объявлению в «Яндекс.Директе»?
Стоимость клика. В разных сферах деятельности цена за переход отличается. На это влияет количество конкурентов. «Яндекс.Директ» работает по системе аукциона. То есть на первом месте показывается тот рекламодатель, который больше всего заплатил. Однако есть исключение, о котором мы расскажем дальше. Строительство и бизнес – очень популярные в Интернете темы, поэтому и цена за клик будет намного выше, чем, например, в нише металлоискателей.
CTR – это параметр эффективности вашей рекламы. Означает соотношение количества кликов и показов объявления. Нормальный CTR − это 4−5 %. Директолог с большим опытом может поднять его до очень хорошего уровня − 12−20 %. Но концентрироваться только на CTR не стоит, поскольку этот параметр не самый важный. А по некоторым ключам его и вовсе невозможно поднять выше.
Из каких показателей складывается стоимость клика?
Конкуренция и геоположение
Стоимость клика в разных сферах, регионах и по разным поисковым запросам отличается
Кроме того, именно на указанные факторы больше всего обращаешь внимание, когда необходимо посчитать бюджет для рекламы в «Директе». По данной причине мы поставили этот пункт на первое место.
- План маркетинга компании: увеличиваем прибыль компании в 2 раза
- KPI для отдела продаж: как рассчитать и внедрить
- Как получить в 3 раза больше клиентов в 2 раза дешевле
Накопленный CTR и карма сайта
Чем выше CTR, тем ниже стоимость клика. С таким утверждением можно согласиться, только если ваши рекламные кампании уже запущены. Стоимость перехода зависит от CTR, если есть накопленная статистика за 28 дней. Таким образом, если целенаправленно работать над этим параметром, то со временем в «Директе» снизить цену клика вполне реально.
Что можно сказать по поводу кармы домена? Каких-либо доказательств о том, что такой показатель существует, нет. Однако можно допустить следующее: если с вашего сайта осуществлялась спам-рассылка или происходили другие подозрительные действия, то впоследствии это может увеличивать цену клика.
Качество объявления
Здесь подразумевается не увеличение кликабельности, так как этот параметр не влияет на CTR, если кампании были запущены впервые. На качество объявлений можно повлиять, применяя в них различные «трюки». Это даст эффект уже во время первых показов. С помощью таких фишек удается снизить цену перехода на этапе начального запуска.
Позиция объявления и установленные объемы трафика
Естественно, клики в гарантированных показах будут менее дорогими, чем на первых позициях выдачи. Так, если вы станете менять место размещения, то обнаружите для себя какое-то среднее значение между ценой и объемом трафика.
Какова будет стоимость клика, можно рассчитать в интерфейсе «Яндекс.Директа» с помощью инструмента «Прогноз бюджета». Однако цифры там, скорее всего, будут выше окончательной цены.
Если вам известны средняя конверсия веб-ресурса и сумма, которую вы хотите потратить на рекламу, можно рассчитать цену клика по формуле:
цена клика = допустимая стоимость лида × конверсия сайта : 100
Пример: если конверсия ресурса 4,4 %, стоимость привлечения лида 500 рублей, то цена клика будет 22 рубля. И это не рекомендуемая цифра, а максимально допустимая. То есть при такой стоимости рекламная кампания окупается, но прибыль отсутствует. Если цена за клик будет более высокой, вы окажетесь в минусе. Удастся сделать клик дешевле 22 рублей − получите чистую прибыль.
Совет № 2 — выберите время
Лучшее время для визита в автосалон — это конец года. Дилеры подсчитывают годовую прибыль и пытаются догнать или перевыполнить планы продаж с помощью больших скидок или специальных предложений. Именно под Новый Год автосалоны предлагают самые сладкие условия на покупку новых авто, и вы можете ими воспользоваться. Ну, а если до конца года ждать не хочется, то для визита в салон лучше выбрать конец месяца или квартала. Здесь уже в дело вступают личные планы продаж каждого отдельного менеджера — именно по их результатам сотрудник получает премию. Поэтому в конце месяца он наверняка будет более мотивирован, чтобы предложить вам скидку на нужный автомобиль.
